Bazen iş hayatında, ailede ya da arkadaş ortamında karşımızdakini ikna etme ile uğraşırız. İçinde bulunduğumuz durum ne olursa olsun, insanları olumlu etkileme ve yanımıza çekme ihtiyacı hissederiz. Peki ikna etmek bu kadar kolay mı? Bir insanı ikna etmenin ipuçları neler?
Hemen hemen hepimiz hayatımızın bir evresinde birilerini ikna etmeye çalışırız, bazen bazı konularda da kendimizi… Gündelik hayatımızdan, pazarlama alanına kadar insanlarla iyi iletişim kurmaya ve onları ikna etmeye ihtiyacımız olabiliyor.
İkna kabiliyetinin önemi maalesef son dönemde türeyen dolandırıcılar tarafından da idrak edilmiş durumda. Avukatlar, sanatçılar, generaller, cumhuriyet savcıları, ünlü profesörler ve her alandan, her yaştan, her sosyo-ekonomik çevreden adeta hipnoza uğramış gibi dolandırıcılar tarafından ikna ediliyor.
Peki ikna olmak bu kadar kolay mı? Bir insan nasıl ikna edilir? İkna edilmeye çalışılan kişiye yaklaşmak gerek? İkna sürecinde hangi cümleler, nasıl seçiliyor? Ve tüm bunların yanında ikna etmenin ve ikna olmanın psikolojisinde korkunun payı ne?
İstanbul Üniversitesi İletişim Fakültesi Öğretim Üyesi Prof. Dr. Ece Karadoğan Doruk, insanları ikna etmenin pek çok yöntemi olduğunu belirterek şunları söylüyor:
“İknada amaç hedefteki kişilerin kendi rızaları ile tutum ve davranışlarında istenilen yönde değişiklikler yapabilmektir. İnsanların o an baskın olan ihtiyaçları, o ihtiyaçlarını giderme yolunda kişiyi motive eder. O nedenle ikna eyleminde bulunan kişi, karşısındaki kişinin hangi ihtiyacın etkisi altında olduğunu öğrenmeye çalışır.”
İkna edilme durumunda eğitim seviyesinin fark etmediğini ifade eden Prof. Dr. Ece Karadoğan Doruk, kişinin o anki psikolojik durumu ve etkili iletişim becerilerinin rolünün büyük olduğunu dile getiriyor. “İnsanlar kendilerine benzeyen kişilerden etkilenebilirler; ayrıca kendine güvenli bir ses tonundan ve beden dilinden, konuya hakimiyetten etkilenebilme olasılıkları da yüksektir” diyen Prof. Karadoğan Doruk şöyle devam ediyor:
“Öncelikle ikna eylemini gerçekleştirecek olan kişinin dikkat çekici unsurlara sahip olması gerekir. Bu unsurlar; kendine güven, etkili bir ses tonu, yüksek iletişim becerisi, konuya olan hakimiyet, bilgi birikimi ve prezantabl bir görünüm olarak sıralanabilir.”
İkna edilen kişinin aslında kendi rızası ile bile isteye karşısındaki kişinin istekleri doğrultusunda hareket ettiğini söyleyen Doruk, “Tabii ki burada manipülasyon da söz konusu olabilir. Kişi o kadar çok bilgi bombardımanına uğruyor veya ikna taktiklerine maruz kalıyor ki, karar alma mekanizmaları geçici olarak bloke oluyor. Normal şartlarda etkilenmeyeceği söylemlerden etkilenir hale geliyor. Hedef kişinin, korkuları, ilgi alanları, güvensizlikleri, ihtiyaçları temel kriterler olmaktadır” diyor.
İnsanları bir eyleme yönlendirmenin üç yöntemi olduğuna dikkat çeken Doruk şöyle sıralıyor:
Prof. Dr. Ece Karadoğan Doruk, korku unsurunun da altını çizerken “Korku unsurunun yoğun olduğu bir tutum ve davranış değişikliğine ikna denemeyeceğini söylüyor. Prof. Dr. Karadoğan Doruk, “Bu, manipülasyon veya kandırmanın gerçekleştiği bir etkileşimdir” diye aktarıyor.
