NLP (Nöro Dilbilimsel Programlama). nöro – nasıl düşünüyorsun ve Dilsel Programlama – ne düşündüğünüzü ve inandığınızı nasıl ilettiğiniz.
1980’lerde – 90’ların başında, NLP çok revaçtaydı. Richard Bandler ve John Grinder tarafından 1970’lerde California, Amerika Birleşik Devletleri’nde icat edildi. Bazıları için, sürekli genişleyen psikoterapi yaklaşımlarının başka bir metodolojisiydi. Öyleydi ve hala öyle. Özünde 5 seviyeli iletişim vardır: Sözel, Fiziksel, İşitsel, Duygusal ve Enerjik. Çoğu insan, sözlü iletişimin herhangi birinin iletişimindeki en küçük bileşen olmasına şaşırır.
Uzmanlar tarafından yukarıdaki iletişim kategorilerinin kesin yüzdeleri hakkında hâlâ devam eden tartışmalar olsa da, sözlü iletişimin – iletişim kurmak için seçtiğimiz kelimelerin – ortalama olarak yalnızca %7 olduğu konusunda genel bir fikir birliği vardır. İşitsel iletişim – mesajlarımızın başkaları tarafından nasıl alındığını ve yorumlandığını etkileyen ton, aralık, ses seviyesi ve hız dahil olmak üzere sesimizin sesi – %38’dir. Bununla birlikte, vücut hareketi – nasıl hareket ettiğimiz ve yüz ifadeleri – biz insanlar olarak tüm iletişimimizin yaklaşık %55’ini oluşturur.
Eğitimli profesyoneller, NLP’yi danışmanlık, yaşam koçluğu ve genellikle farklı hipnoterapi biçimleriyle birlikte kullanırlar; hepsi danışanların içlerinde kendilerini sınırlayan hikayelerini (psikolojide ‘Bilişsel Döngüler’) daha mutlu, daha sağlıklı, daha hedef odaklı düşünme/sonuçlara dönüştürmelerine yardımcı olmak için. Herhangi bir saygın disiplin gibi, doğru uygulanırsa, olumlu sonuçlar – hiçbir zaman %100 olmasa da – şansın ötesinde, gizli bir şekilde tahmin edilebilir.
Yani, sorabilirsiniz, “Bunun satışla veya satış avantajıyla ne ilgisi var, varsa?” Bir kelimeyle, Her şey!
Ürün veya endüstri ne olursa olsun, bugün çok az kişi dünyanın gördüğü en rekabetçi, küresel pazarda rekabet ettiğimizi tartışacak; burada müşterinin gözleri, ürünleri, çözümleri ve fiyatları ‘farklı olduğundan çok aynıdır’. Çoğu zaman, bir satış yapıp yapmamak arasındaki fark küçük bir şeye iner; mecazi bölünmüş saç. En üst %1 seviyesindeki satıcılar, bugün hiçbir şeyin şansa bırakılamayacağını biliyor. Kendilerini, ürünlerini, şirketlerini veya hizmetlerini – müşterinin gözünde – rakiplerinden farklı kılmak için ellerinden gelen her türlü avantajı ararlar. NLP onlara tam da bu avantajı sağlıyor!
Neredeyse tüm saygın satış kurslarında, müşterimizle daha iyi bağ kurmak için müşterimizin hareketlerini, sözlü hızını ve tonunu ‘yansıtmamız’ öğretilir. Ve bu, dersin devam ettiği kadar derindir. Gerçek şu ki, aynalama herhangi biriyle bağ kurmanın etkili bir yoludur, ancak tekniği basitçe “anlatmak”, bu temel insan iletişiminde var olan insan davranışının, motivasyonel itici faktörün psikolojik önemine kısa sürede önem verir. Ancak bunu bilmek size rakiplerinize karşı sorgusuz sualsiz bir avantaj sağlar.
Bir saniye düşünün, müşterinizin el hareketlerini izleyip bir soruyu yanıtlarken ne kadar rahatsızlık duyduklarını tesadüfün ötesinde bilseniz nasıl olurdu? Az önce söylediklerinin tamamen gerçeğe dayanmayabileceğini bilmek size bir avantaj sağlar mı? Yalan olmasa da – en azından onların zihninde – bilinçaltı bir şeydir. Ancak bunu gördünüz ve artık siz, yani müşteriniz ile onların ihtiyaçlarını ürününüz/çözümünüzle karşılamak arasında gerçekten neyin durduğunu ortaya çıkarmak ve anlamak için araştırma sorularınıza daha iyi odaklanmanıza yardımcı oluyor.
Müşterinizin gözlerinin nereye gittiğini (sol üst-sağ, orta sol-sağ veya alt sol-sağ) izlemek ve beyninin hangi kısmına eriştiklerini anında bilmek size bir avantaj sağlar mı? Bir anı görüntüsünü, bir ses belleğini, bir anı hissini anımsayıp hatırlamadıklarını ya da denemek ve denemek için beyninin diğer tarafını kullanıp kullanmadıklarını anlayabilseydiniz ne olurdu? makyaj yapmak iletmek istediklerini ileteceğini umdukları, ancak muhtemelen tamamen gerçeğe veya deneyime dayanmayan bir resim, ses veya kelimeler?
Dinlemek, görmek ve duymak, söyledikleri, nasıl söyledikleri ve beden dilleri/hareketleri arasındaki uyumsuzlukları görmek size ek bir satış avantajı sağlar mı? Bahse girerim öyledir!
Alt çizgi:
Bu, en rekabetçi küresel pazarda, hiçbir şey şansa bırakılamaz. NLP içinde var olan psikoloji, bir “etki sistemi” temel içinde ‘sanat ve bilim’ profesyonel satış. Metaforik olarak, sizinle müşteriniz, satış arasındaki deltayı en aza indirirken, rakibinizle aranızdaki mesafe-deltayı artıran, sadağınızdaki başka bir oktur!
