Etrafta dolaşan ve bir finansman evi bulmaya çalışan yüzbinlerce iş planı var. Ben de her yıl yüzlerce iş planı alıyorum ve bu belgelerin %99’unun heyecan verici bir yatırım fırsatının sunumları olarak gülünç olduğunu kesinlikle söyleyebilirim. Tarif edilen ürünün değerinden bahsetmiyorum, heyecan verici bir yatırım durumunu tanımlamayı amaçlayan sunumdan bahsediyorum.
Pek çok planın bu kadar kötü yazılmasının nedenlerinden biri ve pek çok ek neden var, yazarların planların nasıl okunduğunu anlamamaları. Yatırım bankaları, risk sermayesi şirketleri, aile ofisleri, melek şirketler, bankalar ve kör yatırım havuzları, her gün değerlendirilmek üzere bir yığın plan alır. Tipik olarak, genellikle yeni bir MBA olan genç bir okuyucu, tüm bariz kaybedenleri düzenleyerek planları okumak ve taramak için atanır. Kalan iş planları, bölümler şu sırayla okunduktan sonra işaretlenir: Yönetici Özeti, Mali Bilgiler, Yönetim ve Çıkış Stratejisi.
Bir iş planının okunma sırasını tanımak neden önemlidir? Çünkü iş planının karar alıcıların önüne konulabilmesi için güçlü ve ikna edici bir şekilde ele alınması gereken alanlar bunlardır. Bu bölümlerin yazımı ve yapısı, orijinal tarama okuyucusunun, proje analiz süreci boyunca rotasına başlarken iş planı kopyasına ekleyecekleri özette ifade edeceği ilgi düzeyini belirler.
Önce Yönetici Özeti okunur. Bu, işletmenin iki sayfalık canlı bir anlık görüntüsü olmalı ve fırsatın her yönüne değinmelidir. Yönetici Özeti, okuyucunun daha fazlasını öğrenmek istemesine neden olan heyecan verici bir kelime resmi çizmelidir. Ne yazık ki, çoğu plan ilk veya iki paragraftan sonra okunmuyor.
Neden? Bunu yatırımcılarla birçok kez tartıştım. Şu soruyu sordum: “Belgede zayıf yazılmış bir Yönetici Özeti olduğu için harika bir ürün fırsatını kaçırıyor olabileceğinizden endişelenmiyor musunuz?” Evrensel cevap şu: “Bizi kötü bir Yönetici Özetinde gördüğümüzden daha fazla heyecanlandıracak bir tutku veya yetenek yoksa, asla geriye dönüp kaçırdığımız bir fırsata bakmak zorunda kalmamışız demektir. Bizim için harika bir ilk izlenim bırakamıyorsanız, başkası için de yapmayacaksın”?
Harika bir ilk izlenim bırakmak için yalnızca bir şansınız var. İş planı, projenizin ilk izlenimidir. Fırsatınızın üst yapısı, iskeleti ve temelidir. Bir evin temeli zayıfsa, uzun süre ayakta kalamaz. Girişimcilerin icatlarının doğasında var olduğuna inandıkları heyecanı tam olarak yansıtmayan belgeleri neden sundukları üzücü bir muammadır. Kötü yürütülen bir Yönetici Özeti, yeni bir teklife dahil edilen tüm zamanı, enerjiyi, yatırımı ve yeniliği ortadan kaldırır.
Yeni gönderilen İş Planının örnek bir Yönetici Özeti içerdiğini ve ilk tarama okumasını geçtiğini varsayarsak, sıradaki Finansallar okunur.
Neden Finans? Pekala, Yönetici Özeti bir projenin iskeleti, Mali Bilgiler ise kas kısmıdır.
Finansal tablolar, gerçekçi, gerekçelendirilebilir bir nakit akışı, bilanço ve gelir tablosu sunmanın anahtarı olan bir dizi varsayıma dayanmaktadır. Yatırımcıların, herhangi bir yatırım taahhüdünü değerlendirebilmeleri için ulaşmaları gereken belirli Yatırım Getirisi parametreleri vardır. Finansal Raporların dayandığı varsayımlar, kapsamlı araştırmalardan, mevcut piyasa koşullarından ve tarihsel araçlardan olmalıdır.
Finansalların proje ölümüne yol açmasının başlıca nedeni, varsayımların hayallere, umuda ve gökteki pastaya dayanmasıdır. Finans bölümü engelini başarıyla atlamak için pratik bir kural şudur: yatırımcılar, bir yatırım yapıldıktan sonra 24 ve 36. aylar arasında (3. yıl) başlayarak, yüzde 30’ların ortalarında bir yatırım getirisi elde edeceklerini gerçekçi bir şekilde görmeleri gerekir. Bu getiri oranı ve hızı, agresif incelemeye dayanabilmelidir. İnanın bana, yatırımcılar Finansal Raporların üzerine inşa edildiği varsayımları analiz etme, dürtme, dürtme ve parçalama konusunda çılgınlar.
İyi haberler! İş Planınız, Yönetici Özeti ve Mali Bilgiler kapılarından başarıyla geçti. Sırada, Yönetim!
Yönetim bölümü, yatırım için düşünülen yeni girişimin beyinlerini temsil eder. Deneyimli (endüstriye özgü) bir yönetim ekibi, başarılı bir yerleştirme için hazır bulunmalıdır.
Pek çok müstakbel girişimci için bu alandaki düşüş, doğrudan yönetim deneyiminin tamamen olmamasıdır. Geçenlerde çok çekici olan müthiş bir güvenlik ürününü inceledim. Heyecan verici bir ürün, büyük marjlar, tüketici ihtiyacı ve bariz faydalar, ancak finansman arayan grubun projenin gerektirdiği hiçbir alanda üst yönetim deneyimi yoktu. Satış veya lisans için adaylar, ancak güçlü bir yönetim olmadan hiçbir finansman turu gerçekleşmiyor. Unutmayın: Yatırım, başarıya giden heyecan verici bir fırsatı sürdürebilecek insanlara, insanlara yapılıyor.
Ticaretle antrepo müdürüyseniz, ancak yeni işinizde başarılı olmak için üretim ve pazarlama deneyimine ihtiyacınız varsa, kendi şirketinizi başka birinin parasıyla yönetmeyi hayal etmeyin. Yatırım Hazel Teyze’den gelmedikçe bu olmayacak.
Bununla birlikte, güçlü ve doğrudan bir yönetim deneyiminiz varsa ve Yönetim bölümü yuvarlak bir ekibi gösteriyorsa, plan üçüncü kapıdan geçilecek ve aşılması gereken ilk engele kadar ilerleyecektir. Hasat Hedefiniz nedir (çıkış stratejiniz)?
Çıkış Stratejisi, yatırımcılar ve para havuzlarının etkin yönetimi için çok önemlidir. Çıkış Stratejisi, anlaşmanın beyin, akıl ve duygusal bileşenidir. Girişim sermayesi, yüksek riskli/yüksek ödüllü bir oyundur. Yatırımcılar, başarılı yatırımın, sayıları isabet eden sayıca fazla olan kaybedenleri karşılamaları için büyük ve nispeten hızlı bir şekilde ödeme yapması gerektiğini biliyorlar.
Bazı girişimciler, işlerinden kazanç elde etme konusunda gerçekçi değiller. Bu da yatırım ve girişim parasını korkutuyor. Yatırım düşünülmeden önce, iş döngüsündeki azami noktalarda sayısız diğer hasat mekanizmalarını kullanmak, kâr almak, satmak veya uygulamak için üzerinde anlaşmaya varılmış bir plan talep edilecektir. Girişimcinin hasadı müzakere ederken oldukça esnek olması en iyisidir. Çıkış Stratejisi, en iyi şekilde, girişimcinin açık, esnek olduğu, karı maksimize etmek ve tüm taraflar için adil bir anlaşma yapmak istediği bir alan olarak özetlenebilir.
Esneklik, yatırım arayanlar için ölümcül bir günahtır. Kaç tane anlaşmanın asla gerçekleşmediğini, ürünlerin oyalanıp öldüğünü, fırsatların kaybedildiğini, çünkü bir mal sahibinin potansiyel başarıya ulaşıldığında zenginleşmesi için gereksinimlerini çerçevelemede gerçekçi olmamasını abartamam. Bir anlaşmadaki tüm taraflar için tabakta bir şeyler bırakın.
Özelleştirilmiş bir iş planının diğer bölümleri artık önemlidir, ancak yalnızca önde gelen Yönetici Özeti, Finansallar, Yönetim ve Çıkış Stratejisi alanları geçtikten sonra. İş planınızda dördü de iyi durumdaysa, nadir bir şirkette olacaksınız. Çok fazla girişimci, yatırımı güvence altına almayı hayal ediyor. Bu rüya gibi bir egzersizden başka bir şey değil. Zor, rekabetçi, talepkar, sıkı bir iştir. Projeniz için gerekli çabayı gösterirseniz, başarı şansınızı büyük ölçüde artıracaksınız!
Kısayolları kullanmayın! Ayrıntıları ve varsayımları tahmin etmeyin! Mağazadan satın alınan bir şablondaki boşlukları doldurmayın! Profesyonel, heyecan verici bir sunumunuz olana kadar gözden geçirme fırsatı vermeyin! İş Planınız sizi, ailenizi ve eşinizin geleceğini temsil ediyor!
